Folge 5: Interview mit Lennart Paulsen

Heute findet ihr auf OMReport.de das neue Interview mit Lennart Paulsen von Trakken.

Alpar: Super. Wir sind beim OM-Report und dieses Mal mit dem Lennart Paulsen. Was machst du eigentlich genau?

Paulsen: Ich mache hauptsächlich Conversion-Optimierung, also ich versuche von vielen Unternehmen die Conversion-Rate von E-Commerce-Shops, Landing-Pages und so weiter zu optimieren, sodass die Kunden nachher viel mehr Geld verdienen als vorher mit teilweise gleich bleibenden User-Zahlen, aber teilweise so was auch der Hebel, dass ich eigentlich durch gesteigerte Conversion-Rates die Lifetom-Values so stark erhöhen, dass sich nachher irgendwie völlig neue Potenziale im SDN-Bereich und so weiter zeigen.

Alpar: Wahnsinn, fast druckreif. Du warst früher bei Google. Ist denn Google so eine perfekte Unternehmerschmiede oder wie kommt es dazu, dass du von Google dich Kopf voraus ins Unternehmertum gestürzt hast?

Paulsen: Nee, eigentlich ist Google überhaupt keine gute Unternehmerschmiede. Und das sieht man auch daran, dass eigentlich kaum jemand von Google weg geht und sich selbstständig macht. Und sich /

Alpar: Ja doch der Jonas fällt mir da ein.

Paulsen: Ja gut, aber es ist einer von (Alpar: Zwei Beispiele (lacht)) (lachend) von ganz, ganz vielen Leute, die da sind. Also viele gehen dann natürlich irgendwann nach einer gewissen Zeit weg, aber selbstständig gemacht haben sich eigentlich bisher fast überhaupt keiner.

Alpar: Was ist denn eine typische Exit-Option für Ex-Googler?

Paulsen: Ja /

Alpar: Und der Nils fällt mir noch ein, der jetzt mit Markus zusammen was macht. Aber ansonsten, wie du schon ja sagst, was machen die denn üblicherweise danach?

Paulsen: Die meisten /

Alpar: Gehen die dann zum Kunden?

Paulsen: / gehen eigentlich zum Kunden, zum Beispiel manche zu Zalando, da gibt es natürlich auch welche. Dann gibt es welche, die gehen in Agenturen. Ja, aber Agenturen ist eigentlich so das; das Beliebteste.

Alpar: Das ist wahrscheinlich für; insbesondere für die Leute, die im Adwords-Bereich gearbeitet haben dann.

Paulsen: Ja, ganz genau.

Alpar: Okay. Und (…) wie kommt es, dass du dich jetzt für so, sagen wir mal, alternativen Weg entschieden hast? Der ist ja auch nicht gerade angenehm. Also wenn man sich da so aussetzt dem Markt, der entweder nachfragt oder auch nicht.

Paulsen: Ja, klar, aber für mich war es irgendwie schon immer so, dass ich mich auch selbstständig machen wollte. Nur direkt nach der Uni ist das meistens ein bisschen schwieriger. Wenn man eigentlich kein Fachwissen hat und auch kein großes Kapital, deswegen war Google natürlich das beste Sprungbrett für mich überhaupt, um erst mal in den Markt reinzukommen. Aber es war eigentlich schon immer so, der Wille, dass ich mich irgendwann selbstständig mache.

Alpar: Okay. Und jetzt dieser Dienstleistungsbereich, der könnte ja auch unattraktiv klingen, weil man hat halt nur so viele Stunden am Tag. Die kriegt man halt mit einem tollen Tagessatz oder Stundensatz vergütet. Und dann ist irgendwo Ende des Wachstums oder wie ist das bei euch?

Paulsen: Nee, eigentlich nicht, weil im Endeffekt verkaufen wir ja keine Tagessätze, sondern das ist Erfolgsabhängig größtenteils. Und da kannst du dir einfach mal ausrechnen, wenn du dich nach Erfolg vergüten lässt, wenn du fünf Prozent raus holst an Steigerung, bekommst du X, bei zehn Prozent das. Und dann kannst du natürlich ein bisschen Fanatasie mit reinbringen, und wenn du einfach ein Selbstbewusstsein hast, und weißt, dass du erfolgreich bist, kannst du auch dementsprechend viel verdienen.

Alpar: Okay. Wie ist das denn, ich glaube, der Markt ist ja, sage ich mal, relativ überschaubar jetzt von Anbietern in Deutschland. Ich glaube, es gibt in England eine große, spezialisierte; spezialisiertes Unternehmen, was das macht. In Deutschland fallt mir ein und sonst kaum jemand. Ist das; ist das irgendwie eine falsche Wahrnehmung? Aber das scheint manchmal Nisch-/ Nebengeschäft von größeren, allgemeineren Marketing-Agenturen zu sein, aber ansonsten mag das keiner so das Thema. Warum?

Paulsen: Doch, es gibt schon einige, aber die meisten, die haben einen anderen Fokus. Die gehen dann eher auf die Usability-Richtung und wollen mit psychologischen Tests und so weiter kommen. Dann kriegt man halt so ein riesen großes Pamphlet als Usability-Analyse, das muss man aber auch erst mal umsetzen. Es ist horrend teuer. Also es gibt schon einiges an Konkurrenz, aber so in diesem Bereich, was wir genau machen, da /

Alpar: Ist auch die Konkurrenz; Sie sagten Quantitatives ist jetzt nicht unbedingt wirklich wichtig und richtig.

Paulsen: Ja, genau. (Alpar: lacht) Das sagen die sehr gerne. (Lachend)

Alpar: Okay. Wie kommt man denn überhaupt an Kunden? Ist das irgendwie so, die sagen, Mensch, du hast irgendwie; hast du denn initial Kunden gehabt und hast dich dann erst getraut, dich selbstständig zu machen oder bist du wirklich raus und dann von Null angefangen? Und dann wirklich irgendwie dein mühsam angesparte irgendwie Euros irgendwie ausgegeben für Marketingmaßnahmen? Oder wo fängt man an?

Paulsen: Nee, also tatsächlich war es so, dass wir totale Unsicherheit hatten und gar nicht wussten, ob das funktioniert, ob das Geschäftsmodell funktioniert, und ob wir überhaupt einen einzelnen Kunden kriegen. Also wir sind rausgegangen und haben gedacht: Na gut, ein halbes Jahr schaffen wir das zu überleben, mehr oder weniger. Und dann schauen wir das mal, ob das klappt. Haben aber glücklicherweise schon, bevor wir raus waren, die ersten Kunden gehabt, weil sich das sehr schnell rumgesprochen hatte. Und dann geht das alles einfach über Empfehlung. Also wir haben halt auch noch nie Sales gemacht. Das ist alles über Empfehlung gewachsen.

Alpar: Okay. Aber jetzt habt ihr doch hier einen Stand. Das ist doch fast wie Sales.

Paulsen: Ja, das ist aber Branding. Also du kannst davon ausgehen, dass du keinen Kunden bei so einem Event bekommst. Das ist alles einfaches Dasein.

Alpar: Das werden die Event-/ das werden die Eventveranstalter nicht so sehen. (Lacht)

Paulsen: Doch, sagen wir denen auch /

Alpar: Das ist eine Kontaktanbahnung, die später dann in Sales münden könnte.

Paulsen: Nee, aber ist tatsächlich so. Du kriegst ja recht wenige Kontakte direkt da drüber, das meiste kommt dann erst später, weil sie sich nicht trauen, am Messestand dich direkt anzusprechen.

Alpar: Ah! Okay.

Paulsen: Also so direkt zurechenbar ist eigentlich sehr, sehr wenig.

Alpar: Okay, okay. Und die sagen dann schon, die waren dann bei mir am Messestand oder haben dich dort gesehen oder haben das dann gelesen? Oder in der Nachbereitung entdecken sie erst, was sie eigentlich gemacht hatten? Vorher wollten sie euren Stand nicht sehen oder wie muss man sich das vorstellen?

Paulsen: (lachend) Das funktioniert eigentlich genau so wie zum Teil B2C Marketing. Du musst einen gewissen Werbedruck haben. Und wenn du genug Cross-Rating Points hast, dann irgendwann hast du sie. Also einfach immer präsent sein, genug Empfehlungen haben, genug Leute, die gut über dich sprechen, paar gute Kundenbeziehungen aufbauen, auf den großen Veranstaltungen präsent sein, Vorträge halten und so weiter. Und irgendwann sind sie halt überzeugt, dass du das rocken wirst.

Alpar: Okay. Wie viele Personen seid ihr im Unternehmen?

Paulsen: (…) Wir sind jetzt 22 oder 23 Leute.

Alpar: Okay. Wie teilt sich das auf, auf verschiedene Abteilungen? Ich meine irgendwie, gibt es da einen Personaler, einen CFO, drei Key-Accounter, oder wie ist das so? Ist das so wie eine Agentur oder wie muss man sich das vorstellen?

Paulsen: Nee, also Overhead haben gar nicht. Also wir haben keinen für Personal, wir haben auch keine Assistentinnen oder so was, sondern sind eigentlich nur Entwickler, Grafiker und, ja, welche, die sich um /

Alpar: Conversion-Web-Experten.

Paulsen: Ja, genau. (Lacht)

Alpar: (…) Wie teilt sich das auf, ist das ein Drittel Grafiker, ein Drittel Techniker, ein Drittel Conversion-Web-Experten?

Paulsen: (…) Nee, 50 Prozent Technik.

Alpar: Okay. Okay. Und warum benutzt du nicht Tools und da gibt es auch Tools, da gibt es sogar kostenlose, ganz tolle Tools von Google, die man für Conversion-Optimierung nutzen kann. Warum braucht ihr da jetzt noch irgendwas anderes?

Paulsen: Na ja, also kannst es auf jeden Fall nutzen. Du kannst das Meiste damit machen, aber du kannst halt nicht in einen Grenzbereich reingehen, weil die meisten teuren Tools, die haben halt schon einzelne Features, die super wertvoll sind für Segmentierung, zur Aussteuerung. Jetzt Test & Target hat jetzt Morgen das Update, sodass du demografischen Kriterien targeten kannst und so weiter. Wir sind halt immer ein halbes Jahr bis ein Jahr voraus. Und diesen Zeitvorsprung, den müssen wir einfach haben. Und den lässt du dir auch bezahlen.

Alpar: Okay. Aber wenn es eben so tolle Tools gibt dafür, wozu braucht ihr so viele Techniker?

Paulsen: Irgendjemand muss die Webseiten ja bauen.

Alpar: Ah! Okay, okay, okay. Verstanden.

Paulsen: Das heißt, es funktioniert ja nicht so, dass du zu einem Unternehmen hingehst und sagst: Weißt du was, ich habe mal eine gute Idee. Du verschiebst diesen Button von rechts nach links und dein Conversion-Rate geht nach oben, (Alpar: Okay.) sondern du musst die Seiten ja produzieren. Das heißt, es ist eine extrem aufwändige Produktion von vielen, vielen Webseiten.

Alpar: Okay. Okay. Und wie behält man dann einen Überblick oder ist das einfach eine rein quantitative Sache mit Mengen, ja, mit ganz viel rein und gucken, was hinten raus kommt? Oder so Bauchgefühl, Erfahrung oder Copy & Past?

Paulsen: Nee, also /

Alpar: Aus anderen Kundenbeziehungen oder so, kann man das so sehr übertragen?

Paulsen: Nee, du kannst es eigentlich nie ganz übertragen. Aber mittlerweile ist es halt so, dass du einfach irgendwie so viele Tests gemacht hast. Ich glaube, wir haben jetzt, letztens Mal lag das irgendwas zwischen zweieinhalbtausend und dreitausend Tests gemacht hatten in den letzten, knapp drei Jahren. (Alpar: Okay.) Und irgendwann hast du einfach ein Bauchgefühl dafür, du weißt ungefähr, was funktioniert und was nicht. Aber ich muss auch sagen, manchmal ist es so, dass du echt einfach nicht mehr weiter kommst, dass du halt bei einzelnen Landing-Pages nicht weißt, warum so diverse Sachen nicht funktionieren. (Alpar: Okay.) Manchmal beißen wir uns auch die Zähne daran aus, aber irgendwann kommt eigentlich immer der Durchbruch.

Alpar: Gibt es denn eigentlich bei euch auch so Probleme, wie in kleineren, spezialisierteren Online-Marketing Agenturen, dass dann, sage ich mal, die zweite Ebene irgendwann denkt: Ja, Mensch, der Lennart verdienst sich an mir dumm und dämlich, und die machen sich dann selbstständig, nehmen drei Kunden mit. Siehst du ja /

Paulsen: Ja, wir verdienen ja eigentlich nicht so viel. Deswegen (lachend) kommt da keiner auf die Idee.

Alpar: Also das Erfolgsabhängige scheint nicht so gut zu laufen. Die Erfolge scheinen also nicht da zu sein. (Lacht)

Paulsen: (lacht) Kann man so oder so sehen. Oder wir zahlen einfach so hohe Gehälter, dass da keiner irgendwelche Ambitionen hat.

Alpar: Aber gibt es denn überhaupt Leute in dem Bereich; es ist ja ein, sage ich mal, relativ – im Vergleich zu anderen Online-Marketing Disziplinen, die eher auf der Kunden-Aquisitionsseite sind, also vor der Conversion – ist das ja ein relativ junger Bereich, in dem; also in dem setzen sich noch nicht so viele Leute so lange mit der Materie ausschließlich auseinander. Das ist ja wirklich auch schwierig wahrscheinlich Leute zu heuern. Das heißt, ihr zieht euch Leute von Null auf groß. Oder wie muss man sich das vorstellen? Oder heuert ihr tatsächlich /

Paulsen: Nee, du findest eigentlich niemanden, der sich in dem Bereich auskennt. Also wir müssen eigentlich alle komplett ausbilden und alle wachsen einfach über learning by doing.

Alpar: Okay. Und wo wachst denn ihr dann noch? Also ich meine, gibt es denn für dich auch noch eine Quelle, wo du sagst: Mensch, daran lerne ich. Oder sagst du: Mensch, nee, ich mache mir meine eigenen Gedanken und, ja; oder guckst du viel in den Staaten oder in anderen Ländern oder wo lernst du denn noch dazu?

Paulsen: Eigentlich nur über learning by doing. Also dass du tatsächlich die ganzen Ideen, die kreativen Ideen hast, die Inputs und testest es einfach. Und da wir jetzt nicht irgendwie einfach sagen: Ach Mensch, da ist ein neuer Ranking-Faktor, da könnte irgendwie total der große Durchbruch sein, sondern (Alpar: Wirkt mystisch.); ja, genau. Das ist halt irgendwie das Schöne an SEO, das alles so Halbweisheiten sind. Aber bei uns ist halt so, dass alles (Alpar: Ist eine Ganzweisheit.) mit Fakten belegt ist. (Alpar: Ach so.) Wir testen es, und du weißt danach, es funktioniert / funktioniert nicht. (Alpar: Okay.) Und dieses Wissen, wenn du das halt fortlaufend machst, jeden Tag mehrere Tests startest, das ist einfach eine Wahnsinns-Wissensquelle.

Alpar: Okay. Wie managest du denn deinen Tag? Also ich meine, du hast ja jetzt irgendwie, weiß ich was, dutzende Kunden, sage ich mal, irgendwie grob überschätzt, wie managet man seinen Tag? Also woher weiß man denn, was dringend ist? Der, der am lautesten schreit, der, der das größte Budget hat kommt zuerst? Oder was macht der Lennart morgens so über den Tag verteilt?

Paulsen: Na, ich mag nicht sagen, von dem ich dieses Zitat habe, aber ich habe gestern von einem gehört, ich bin ein Prozess-Nazi. (Lacht) Ich sage nicht, wer das war, aber; also es geht tatsächlich über die Ausschaltung von Prozessen, du musst einfach irgendwie intern zusehen, dass die Prozesse sehr effizient strukturiert sind. (Lacht) Also ich habe nicht angefangen zu lachen. (Lachen)

Alpar: Ich höre zu, ich höre zu.

Paulsen: Nein, also das steht und fällt tatsächlich mit den Prozessen, dass du intern sehr effizient strukturiert hast, dass die Aufgaben verteilt sind. Und manchmal natürlich schon, wer am lautesten schreit, wird bedient.

Alpar: Okay. Gibt es denn Bereiche, wo ihr irgendwie auch gar keine Erfahrung habt? Also habt ihr irgendwie auch schon mal, sage ich mal, da gibt es ja immer diesen dunkleren Seiten des Internets, die jetzt irgendwie immer nicht so präsent sind, wie irgendwie Gambling, Glückspiel, Medikamente. Hast du so was auch mal Erfahrung gehabt? Oder sagt ihr; sind die Leute sowieso so im Graubereich, mit dem diese operieren, dass sie jetzt auf diese Effiziensverbesserung gar nicht so sehr Wert legen? Oder wäre das irgendwie ein Kunde, wo ihr sagt: Nee, das möchten wir auch nicht machen.

Paulsen: Wir machen alles. (Alpar: lacht) Nee, also wir haben; so Adult haben wir zum Beispiel noch nicht gemacht. Also so ein bisschen Graubereich natürlich schon, aber ansonsten sind die meisten Kunden auch eher so die bekannten großen Markenunternehmen.

Alpar: Okay. Welche Traffic-Kanäle sind es denn meistens, die am meisten nach eurer Dienstleistung schreien?

Paulsen: SEM, ganz klar.

Alpar: SEM.

Paulsen: Also SEM ist halt ein sehr homogener Traffic, weil Leute, die zum Beispiel nach Schuhen suchen, die suchen nach Schuhen. Leute, die nach DVD-Playern suchen, die interessieren sich für DVD-Player. Bei Display ist es zum Beispiel viel schwieriger, Landing-Pages zu optimieren, weil die Leute einfach sehr viel heterogener sind. Affiliates ist noch schlimmer, weil die Affiliates so unterschiedlichen Traffic liefern von so unterschiedlicher Qualität. Da ist es manchmal ganz schwierig mit unserem Satz; Ansatz was Sinnvolles auszusteuern.

Alpar: Okay. Das heißt, man würde aber schon in der Regel Sachen auf SEM-Traffic optimieren und dann hoffen, dass es auf den Kanälen auch so ungefähr so klappt? (…) Oder sagst du, es lohnt sich noch mal irgendwie genau reinzugucken in Display, wenn da, sage ich mal, die Mengen von Traffic, die da kommen, aus unterschiedlichen Kanälen noch mal differenziert werden können. Und sie die signifikante Größe haben, dass man da noch mal getrennt Tests fährt? Ist das tatsächlich soweit?

Paulsen: Also erstaunlicherweise ist es so, dass die meisten von den Unternehmen einen ganz großen Teil der Conversions über SEM bekommen. Also es gibt nicht so viele, die sehr viele Conversions über Display bekommen, für die sich so ein Testing lohnen würde.

Alpar: Warum ist das so?

Paulsen: SEM ist einfach (lachend) Masse. Es ist pure Masse und sehr effizient.

Alpar: Okay. Das heißt also, es macht also; ihr habt noch nie jetzt irgendwie quasi; es gibt keinen, der sagt: Wir sind nicht signifikant genug, Display-Traffic aus verschiedenen Quellen hat, als dass es dann dazu führt …

Paulsen: Natürlich, natürlich gibt es einige. Also du kannst da vor allen Dingen richtig coole Sachen machen, dass du nach Top-Placements optimierst, dass du Co-Branding Landing-Pages machst, dass du nach Werbemitteln aussteuerst, die Promotions wiederholst auf den Seiten. Also es geht schon, es sind nur nicht so viele.

Alpar: Also /

Paulsen: Die Masse macht eher SEM- oder On-Page-Optimierung, (Alpar: Okay.) aber vielleicht ein Drittel mal Display-Landing-Pages.

Alpar: Hast du den Einblick inwiefern, sage ich mal, die PostView Thematik; ist das irgendwie eine, die auf Conversions irgendwie einen Eindruck macht oder nicht?

Paulsen: Nee. Gar nicht.

Alpar: Okay. Weil das eben der Traffic bei euch irgendwie klinisch sauber davon getrennt wird. Deswegen verwischt das nicht, sage ich mal, die Traffic; den Traffic, der da bei euch ankommt.

Paulsen: Also damit haben wir eigentlich überhaupt keine Berührungspunkte. Also wir da wäre hauptsächlich On-Page und SEM-Traffic haben, haben wir auch mit den Leuten, die sich um Affiliate und Postview und so weiter kümmern, auch gar keine Berührungspunkte. (Alpar: Okay.) Dass wir damit eigentlich nicht so viel zu tun haben.

Alpar: Aber ist eure Stärke quasi auf der Kunden-Aquisitionsseite? DAs heißt, wenn die Kunden erste Mal oder zur Seite kommen oder ist das eben auch so, dass die irgendwie, weiß ich was, den; den Payment-Prozess auch noch mal optimiert. Gibt es da eine Gewichtung, wo ihr da so hauptsächlich tätig seid?

Paulsen: Payment-Prozess optimieren, das ist meistens Sache, die du über ein paar Monate machst, und dann hast du ein gewisses Niveau erreicht, was wirklich gut ist. Da hast du nicht so eine fortlaufende Optimierung. Bei Landing-Pages ist es so, dass die so dynamisch sind auch im Wettbewerbsumfeld, dass du eigentlich einen fortlaufenden Prozess hast. Dass du ständig immer weiter dich weiter entwickeln musst. Eigentlich fast jede Website ändert irgendwie alle ein, zwei Jahre ihre Positionierung, ihren Markenauftritt. Die Wettbewerber machen das auch. Und du musst halt ständig testen, den technischen Stand umsetzen auf den Webseiten, sodass es eigentlich eine fortlaufende Geschichte ist.

Alpar: Okay. Jetzt ist jetzt; du bist jetzt natürlich Geschäftsführer. In dem Sinne führst du auch Personal. Das ist ja jetzt nicht so; also ich habe es an der Uni nicht unterrichtet bekommen, du hast das bestimmt bei Google auch nicht richtig systematisch unterrichtet bekommen. Wie machst du das denn? Das ist ja jetzt gar nicht so einfach, habe ich mir sagen lassen.

Paulsen: Nee, (lachend) bin ich vielleicht auch nicht der Beste drin. Aber /

Alpar: Was machst du nicht gut und warum?

Paulsen: Ja, das müssen die Mitarbeiter entscheiden. (Alpar: Okay.) Also ich glaube, die sind schon alle recht glücklich bei uns. Ist auch alles sehr harmonisch. Aber natürlich bin ich jetzt nicht ausgebildet in Personalmanagement. Ich habe auch keine Management-Seminare besucht. Ich glaube, es klappt einfach ganz gut. Und solange wir nett sind zu denen, sind sie glaube ich alle; alle ganz glücklich.

Alpar: Aber du hast nicht das Gefühl, dass du dir irgendwann systematisch Feedback holen könntest / solltest? Oder sagst du irgendwie, da ist irgendwie Selbstsicherheit genug da, als du sagst, nee, läuft so, passt irgendwie, habe ich irgendwie im; habe ich im Bauch.

Paulsen: Also auf jeden Fall haben wir bisher keine so negativen Feedbacks gehört, dass wir sagen: Okay, wir müssen da was machen. Also ich glaube zurzeit ist die Stimmung echt gut. Und das läuft einfach super.

Alpar: Okay. Gibt dein Team und du euch quasi gegenseitig Tipps: Du hör mal irgendwie, du hast letztens zu dem und dem das und das so gesagt. Bist du sicher, dass das rüber kam gut oder irgendwie willst du dich da nicht mal irgendwie freundlicher oder fairer verhalten oder anders. Gibt ihr euch so Feedback auch auf der Ebene? Oder ist das meistens eher schon fachlich orientiert, das Miteinander arbeiten? Zumal eure, sage ich mal, eure fachlichen Bereich jetzt eher trend-scharf irgendwie sind. Also die kann man ja gut voneinander trennen. Die docken zwar aneinander an, aber die kann man auch gut voneinander trennen. Es könnte ja auch sein, dass ihr euch quasi neben dem Fachlichen auch zu solchen Sachen austauscht.

Paulsen: Nö, eher weniger. Also das ist jetzt nicht so, dass wir es systematisch machen, also sehr viel (lachend) 99 Prozent Fachliches. (Alpar: Okay.) Also klar, wenn mal irgendwie ein Kritikpunkt da ist, wird es schon angesprochen, aber meistens haben wir auch nicht so den Grund dafür.

Alpar: Okay.

Paulsen: Ist sehr harmonisch.

Alpar: (lacht) Wie ist die Kommunikations-Politik in der Firma? Gibt es dann irgendwie – So einmal die Woche setzen wir uns zusammen und erzählt über das lief gerade letzte Woche und das läuft gerade nächste Woche? Oder wie werden eure Mitarbeiter irgendwie up to date gehalten oder gibt es einen hoch offiziellen Newsletter der Geschäftsführer einmal im Monat? Oder wie muss man sich das vorstellen so in einer kleinen; kleinen selbst gemachten Firma?

Paulsen: Nee, also Meetings machen wir grundsätzlich nicht. Das gibt es nicht, weil es größtenteils meiner Meinung nach Produktivitätskiller sind. Wir versuchen einmal die Woche so eine Art Stand-Up-Meeting zu machen, wo jeder ein bisschen was erzählt, was so die Themen der Woche sind. Aber ansonsten haben wir ein Großraumbüro und da ist die Kommunikation so offen und schnell, dass eigentlich alle immer über alles Bescheid wissen.

Alpar: Tauscht du dich denn mit; so mit alltäglichen Kopfschmerzen Geschäftsführer oder Inhaber; Agenturinhaber hat mit anderen Agenturinhabern aus?

Paulsen: Ja, klar.

Alpar: Wer sind das üblicherweise oder willst du lieber nicht /

Paulsen: Ach die; hauptsächlich die Hamburger und Berliner.

Alpar: Okay. Okay. Und was sind dann eben so Themen, über die man sich unterhält?

Paulsen: (…) Ach, alles Mögliche: Ach Kooperation, Personal, (…) was einfach; (lachend) alles Mögliche.

Alpar: Okay. Was ist denn; was glaubst du denn, was irgendwie aus euch in zwei Jahren werden kann? Wird das dann einfach von 22 auf 44 Leute gehen oder was wird das sein? Oder ändert ihr den Fokus, weil irgendwie vielleicht der; das Bedürfnis nach Conversion-Optimierung in zwei Jahren total erfüllt ist? Oder was wird es sein? Oder werdet ihr 66 Leute sein oder 88?

Paulsen: Na das (lachend); das weiß ich natürlich jetzt noch nicht. Also ich glaube, das wird schon noch weiter wachsen. Also zurzeit läuft es auch ganz gut. Aber, also ich denke mal, wir werden nicht in zwei Jahren Web-Analyse, Conversion-Optimierung machen, sondern es wird natürlich schon sich ein bisschen dynamisch ändern, weil der Markt sich auch verändert. Aber was genau, das sage ich hier natürlich nicht, was wir alles noch im Köcher haben, aber da kommt auf jeden Fall dieses Jahr noch einiges.

Alpar: Okay. Aber die Ausbildung der neuen (räuspert sich); der neuen Leute,der Juniors, die nimmst du schon selber in die Hand?

Paulsen: Ja, klar.

Alpar: Und wie viele kannst du gleichzeitig ausbilden, das ist ja; das begrenzt ja natürlich irgendwo das Wachstum, was möglich ist.

Paulsen: Na ja, ich muss sie ja nicht auch alle nur persönlich ausbilden, sondern wir haben ja auch viele gute Leute, die sich dann gegenseitig ausbilden.

Alpar: Okay. Okay. Und hast du denn da irgendwie so einen regelmäßigen Zyklus, wo du sagst: Mensch, einmal die Woche schauen wir uns Landing-Pages an und sagen, hey das war gut, das war nicht gut. Also dass du eben sicher stellst, dass man, sagen wir mal, der; der Wissensflow innerhalb der Firma gut genug ist? Oder sagst du, jeder lernt auf seinem Rücken eigentlich ausreichend, deswegen brauche ich nicht noch irgendwie über Projekte hinweg Sachen machen. Oder hat jeder eh Einblick in alle Projekte, und deswegen lernt jeder überall mit.

Paulsen: Also das; das wird gar nicht funktionieren, das jeder über alles Bescheid weiß, weil es einfach zu viel ist dafür. Aber ich denke mal grundsätzlich ist es so, dass der; der Wissenstransfer extrem schnell ist und extrem viel, dass es eher die Herausforderung ist, den ein bisschen zu bremsen, (Alpar: Okay) (lachend) damit man sich aufs Wesentliche konzentriert.

Alpar: Okay. Und Wesentliche heißt, irgendwie die Aufträge auch erledigt bekommen, die man so hat.

Paulsen: Nee, dass; irgendwann ist es natürlich so, dass du einfach zu viel vor dir hast und gar nicht weißt, was du jetzt irgendwie als das Sinnvollste herausfiltern sollst. (Alpar: Okay.) Und dann versuchen wir es irgendwie ein bisschen zu beschränken, dass du nicht irgendwie jeden Tag dich mit zehn verschiedenen Tests beschäftigst.

Alpar: Okay. Sondern wie viele kann man pro Tag machen?

Paulsen: Es kommt auf die Tests drauf an.

Alpar: Ich habe ja; die Thematik ist mir nicht so nahe. Deswegen frage ich einfach blau rein.

Paulsen: Es kommt drauf an, also was du machen willst. Also manchmal ist natürlich so, dass wenn du jetzt zum Beispiel verschiedene Emotionen austesten möchtest auf einer Seite, dann werden einfach nur Bilder ausgetauscht. Und das geht dann recht schnell. Wenn du jetzt aber zum Beispiel komplexe E-Commerce Landing-Pages, die dynamisch sind, erstellen möchtest, das kann auch mal Wochen dauern, bis so was live geht.

Alpar: Okay. Hast du denn das Gefühl, dass die Lerngeschwindigkeit bei den Unternehmen da so groß ist, dass ihr euch irgendwann überflüssig machen könntet? Also ich meine, es gibt ja, sagen wir mal, Geschäftsmodelle, also durchaus auch im B2C-Bereich, wo die Kunden quasi natürlich turnen. Jetzt kann es natürlich sein, dass eure Kunden von euch irgendwie Prozesse, Methoden, Vorgehensweisen lernen und dann irgendwann sagen: Mensch hier, der Lennart hinten raus, das letzte Prozentchen, das kriege ich auch selber gebastelt. Ich habe das jetzt irgendwie gerafft. Ich habe jetzt irgendwie mit dem 500 Tests gemacht, die nächsten 500 mache ich mal alleine. Vielleicht mache ich mal wieder was mit ihm. Siehst du so einen Trend?

Paulsen: Klar.

Alpar: Und siehst du es eher nicht passieren?

Paulsen: Ich glaube das ist bei jeder Agentur so, dass du immer die Herausforderung hast, dass du besser und schneller bist als die, und die dich immer ein bisschen als den externen Wissenslieferanten sehen. Also in dem; bei dem Punkt, wo du es halt nicht mehr bist, hast du verloren.

Alpar: Okay. Und das klappt bisher ganz gut? Also weil, ist eben die durchschnittliche Kundenlebenszeit ist deutlich; deutlich länger als notwendig. Also es ist genügend Comfort-Zone da, sage ich mal.

Paulsen: Ja.

Alpar: Okay. Ja dann. Ist es denn eine Gefahr, dass man sich übernimmt? Also jetzt irgendwie am Ende; am Ende kriegt ihr zu viele neue Kunden und könnt die gar nicht mehr bedienen, weil die Leute nicht da sind? Ist so eine Gefahr auch da?

Paulsen: (…) Klar kann es immer kommen. Also wenn jetzt auf einmal irgendwie 20 neue kommen innerhalb von einer Woche, (lachend) wird das ein bisschen problematisch. (Alpar: Okay.) Aber zurzeit war es bisher noch nicht so.

Alpar: Dieses Phänomen, bei SEO-Agenturen habe ich mir sagen lassen, dass die Guten eigentlich nie Zeit haben, die die Zeit haben eigentlich manchmal nicht die aller-aller besten sind, sondern vielleicht eher vertriebsstark, So was könnte ja auch sein, dass es bei euch dann der Fall wäre, ne, und man würde ja annehmen, gesetzt dem Falle irgendwie, Tracking ist gut. Haben die vielleicht nie Zeit, weil irgendwie jeder da ist und auf der Fußmatte steht.

Paulsen: Also klar das; ich kenne es besonders auch von SEM-Agenturen, dass manchmal die Kritik ist, dass die Juniors, die an den Accounts arbeiten eigentlich gar keine Ahnung davon haben. Aber bisher haben wir das Problem noch nicht gehabt, da wir eigentlich immer ziemlich komplexe Prozesse haben, wo sehr, sehr viele Leute dran arbeiten. Und da in jedem Prozess immer auch gute Leute dran arbeiten und auch Team und ich in jedem involviert sind, kann man eigentlich sicherstellen, dass überall recht sinnvoll gemacht wird.

Alpar: Wobei das; ich glaube, dieses Phänomen, was du ansprichst, das kenne ich; habe ich auch schon häufiger gehört aus SEM-Agenturen, da ist es aber wohl so, dass dieses quasi Phänomen eigentlich auf der dritten Ebene auftaucht. Meistens ist ja der Know-How-Träger der Gründer der Agentur, dann die zweite Ebene, die hängt noch nah genug am Gründer und schafft eben das Wissen recht gut zu diffundieren da hin und dann die dritte Ebene, die, die wirklich operative Arbeit macht, da ist dann das Niveau manchmal nicht mehr ganz so hoch und deswegen das Ergebnis auch nicht mehr ganz so brillant, wie man das eigentlich dem Inhaber der Agentur zumuten würde.

Paulsen: Ja.

Alpar: Vielleicht habt ihr auch noch nicht diese Dreistufigkeit, weil eben auch nur noch aktuell noch eine überschaubare Menge von Personen seid?

Paulsen: Ja. Klar /

Alpar: Also es vielleicht ein Phänomen der Kleinheit, sage ich mal, an der Stelle.

Paulsen: Das Ding ist aber, bei einer SEM-Agentur kann es sein, dass die dritte Ebene ganz alleine die Arbeit macht und ab und zu mal reporten muss, was die da überhaupt macht. Bei uns ist es so, dass die erste und zweite Ebene in jeden Prozess involviert ist.

Alpar: Okay. Dann Lennart vielen Dank für das Interview.

Paulsen: Ja, sehr gerne.